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7 étapes et conseils pour solliciter le mécénat des TPE et PME

Publié par le 31 mai 2016

Dans un premier article, nous vous avions exposé les spécificités du mécénat des TPE et PME pour les projets culturels. Voici à présent les 7 étapes à suivre pour obtenir ce type de financement, ainsi que des conseils pratiques.

cultureveille 7 conseils mécénat culture

Déterminer les atouts singuliers de son projet artistique

La première étape consiste à savoir précisément identifier ce qui fait la particularité non seulement de son projet, mais aussi de la vision et de la démarche de l’entité qui la porte. On l’a vu dans l’article précédent, ce n’est pas seulement l’objet artistique qui doit être mis en avant, mais aussi et surtout son engagement en faveur de missions pédagogiques, communautaires, de proximité, sociales…

Quelles sont les spécificités uniques au projet et à ceux qui le portent ? D’où sont issus les membres de l’association par exemple, ou encore quels ateliers a-t-elle mis en oeuvre dans les territoires en faveur de publics défavorisés ? A-t-elle accompli des actions en faveur de la valorisation d’un certain patrimoine, autour de la transmission ? Pour identifier ces points-clefs avec pertinence, il n’est pas inutile de se faire aider d’un œil extérieur qui saura apprécier toutes les facettes du projet et de son (ou ses) porteur(s).

mécénat culture
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Lister les entreprises-cibles

Une fois les atouts de son projet déterminés, il faut définir quelles sont les entreprises auprès desquelles celui-ci trouvera le plus naturellement son écho. Il peut s’agir d’entreprises actives dans un domaine particulier (la restauration de bâtiments par exemple, si le projet artistique comporte un vrai enjeu de mise en valeur du patrimoine) ou bien de sociétés promouvant des valeurs particulières (par exemple, la réinsertion de personnes en difficulté si ce public est également privilégié dans le projet artistique).

Il est possible d’acheter auprès des CCI un fichier répertoriant un certain type d’entreprises, en identifiant potentiellement celles qui se sont déjà dotées d’une mission RSE (puisqu’on a vu que la démarche RSE des TPE et PME est un facteur significatif). De tels fichiers sont payants mais peuvent être une sources précieuse de gain de temps. Autrement, Internet permet d’identifier des entreprises sur un territoire donné et d’explorer leurs spécificités.

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Identifier la porte d’entrée

Le chef d’entreprise est le contact-cible dans des entreprises de petite taille ; c’est souvent lui le principal (voire le seul) décisionnaire dans une entreprise de taille modeste. Dans les structures plus développées, il peut s’agir d’un contact RSE (potentiellement intégré au sein de la direction marketing / communication), ou parfois encore, des ressources humaines.
LinkedIn et Viadeo (avec les sites Internet des entreprises, qui proposent parfois un organigramme) sont des outils d’autant plus utiles que les collaborateurs qui ont une responsabilité RSE n’hésitent pas à le mettre en avant sur les réseaux.

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S’intéresser au projet particulier des entreprises identifiées comme potentielles mécènes

Un grand travail de recherche et une authentique curiosité pour l’entreprise visée sont nécessaires pour être capable de déterminer quelles sont les spécificités portées par l’entreprise dont on souhaite solliciter du mécénat. Quelle mission met-elle en avant ? Quels sont ses engagements ?  Quel sens donne-t-elle à son action sociale et territoriale ? Quels mots emploie-t-elle pour parler de son action ? Internet, et tous les supports publicitaires et de communication fourniront des réponses précieuses à cet endroit.

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Se décentrer de son projet pour se concentrer sur le mécène

Tous les intervenant de la table ronde sur les financements privés des Rencontres Professionnelles de la Salle Cortot le relèvent : la « culture pour la culture » ne suffit pas, et le discours « mon projet est formidable » n’opère pas. Il s’agit ici d’être capable de mettre en place un discours de mobilisation, different d’un discours artistique ou institutionnel, pour dire au mécène « VOUS êtes formidable, vos valeurs et votre projet d’entreprise sont formidables, et c’est pour cela que je viens vous voir ».

Mécénat PME s'intéresser à l'entreprise cibleEn fonction des informations glanées à l’étape précédente, il faut donc mettre en avant les points d’adéquation entre le projet d’entreprise et le projet artistique. Quels vont être les clefs d’accroche ? Elles peuvent se trouver dans une démarche sociétale commune, un engagement dans la transmission, le patrimoine local, l’éducation…

Il n’est pas inutile non plus de mettre en avant les avantages fiscaux pour l’entreprise, ainsi que les éventuelles « contreparties » proposées. Attention pour le mécénat il y a une « tolérance » envers les contreparties, mais celles-ci doivent être négligeables au regard du montant reçu, et ne peuvent en aucun cas être équivalentes à celui-ci, sinon il s’agit d’un partenariat ou de sponsoring – voir l’encadré en fin d’article.

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Adapter sa demande à l’entreprise

Mécénat financier, en nature ou de compétence ? Sur le terrain financier, les montants octroyés par les TPE et PME sont plus faibles que ceux des grandes entreprises et fondations, il est important de bien calibrer sa demande de mécénat, au risque sinon de paraître ignorant – voir méprisant – vis-à-vis de l’entreprise approchée. Il peut être intéressant de faire porter la demande sur la partie la plus pertinente du projet (quelques milliers d’euro pour le réalisation des costumes par exemple, lorsqu’on approche une PME commercialisant des tissus).

Le mécénat en nature peut porter sur la production même de l’entreprise, mais ce n’est pas obligatoire : papier, fournitures et autres sont une contribution modeste mais parfois bien utile. On peut aussi penser à la récupération du vieux parc informatique en fin d’amortissement (c’est à dire vieux de 2 à 5 ans en fonction des entreprises). Si la TPE/PME dispose d’une machine à affranchir, elle pourra contribuer en affranchissant par exemple le courrier pour une campagne de mailing. S’il s’agit d’une entreprise de service, le mécénat en nature peut porter sur une prestation spécifique, telle que la réalisation d’un support de communication dans le cas d’une agence de graphisme).

Le mécénat de compétence n’est pas une solution de secours pour remplacer un poste non pourvu de la compagnie, mais peut s’avérer très utile sur un projet spécifique mobilisant des profils que la compagnie ou l’ensemble ne possède pas. Un avantage additionnel de ce type de mécénat est qu’il permet souvent un transfert de compétences. Les TPE travaillant généralement à flux tendu, ce type de mécénat est plutôt à réserver aux entreprises déjà bien développées.

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Multiplier les contacts

Sur 3 contacts pris, d’ordinaire 1 seul se révèle intéressant ; d’où la nécessité de multiplier ses contacts et d’avoir une démarche régulière dans la durée. Mettre en place un mécénat prend du temps, aussi l’activité de recherche de financement doit être régulière, car la recherche en dernière minute risque d’être frustrante.

Les réseaux locaux tels que le Lions Club ou le Rotary club peuvent être un moyen de rencontrer et d’identifier des contacts. Avoir recours au réseau personnel d’autres mécènes ou donateurs déjà investis sur le projet (recommandation) peut aussi permettre de rendre plus rapide et efficiente la prise de contact.

Mécénat art - importance des réseaux TPE PME

Dans toutes ces démarches, en particulier dans la construction de la stratégie de valorisation du projet, de la définition des entreprises-cibles et du discours à porter auprès de chacune d’entre elles, il ne faut pas hésiter a se faire accompagner. Obtenir un regard frais et extérieur permet de mieux identifier les forces de son projet et d’aider le porteur de projet à se « décentrer » pour construire un argumentaire centré sur le potentiel mécène.

Avez-vous pensé au sponsoring pour le financement de votre projet culturel?

Si les avantages fiscaux sont moindres, ils sont néanmoins réels, puisque les montants dédiés sont déductibles de la base imposable (d’où un avantage fiscal égal à 33% sur le montant).

Ils offrent aussi et surtout une bien plus grande souplesse pour l’entreprise, qui est libre de définir avec le porteur de projet des contreparties plus avantageuses que celles (par nature limitées) applicables dans le cadre spécifique du mécénat.

Ex : organiser stage de formation a la creativité par des artistes pour les cadres de la PME.

Camille Alcover

A propos de Camille Alcover

Comment concilier exigence artistique et envie de rendre l'art accessible ? Amatrice d'art, c'est surtout avec ses yeux de spécialiste de la stratégie, du marketing et des marques que Camille promène son regard impertinent sur le monde de la Culture, pour trouver des solutions à ces questions très actuelles. camille@cultureveille.fr

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